- Obchodná administratíva vs. Marketing
- Náhodné „akty“ marketingu
- Zlý odhad množstva potrebného úsilia
- Nesystematickosť
- Nedostatočný kontakt s potenciálnym klientom
- Neexistencia systému zaznamenávania aktivít (CRM)
- Nedostatočný monitoring obchodných aktivít (KPI)
- V mnohých firmách s ktorými som spolupracoval, badám jeden veľmi výrazný problém na obchodných oddeleniach. Na začiatku je takmer všetko množstvo času venované hľadaniu nových klientov a marketingu. Časom ako získajú niekoľkých stálych klientov sa priamo úmerne zmenšuje ich marketingová aktivita a presúva sa do skôr do oblasti obchodnej administratívy (prijímanie objednávok, fakturácia, dodacie listy, komunikácie s výrobou).
- Časom je marketingové úsilie degradované na tzv. „náhodne akty marketingu“ . Raz za čas sa pošle mail. Ak nedôjde odpoveď, nikto sa tým už nezaoberá. Raz za rok sa navštívia klienti a na konci roka sa pošle pozdrav. Toto trvá až do doby kedy buď nastane výrazný pokles u niektorého stáleho klienta alebo klient úplne skončí. Potom zrazu každý začne stresovať a znova sa prebudí naplno marketingová aktivita. Tento cyklus sa potom opakuje… Je preto veľmi dôležité aby sa obchodná administratíva úplne oddelila od marketingovej časti. A pozor Marketing nie je len predaj. Predaj je ako sa dozviete neskôr len časťou marketingu.
- Ďalšou veľkou chybou hlavne vrcholových manažérov je, že vytvoria podpriemerné podmienky a zároveň vyžadujú nadpriemerné výkony. Zároveň úplne zle odhadnú množstvo úsilia potrebného na dosiahnutie určitého cieľa (Veľká chyba!) Z pár nezdarov už robia závery a nevydržia dostatočne dlho na to aby prekonali prirodzenú rezistenciu trhu, zotrvačnosť klienta, konkurenciu atď. To má za následok nedostatočnú sústredenosť na jeden cieľ a preskakovanie z úlohy na úlohu. A v konečnom dôsledku nedosahovanie požadovaných cieľov.
- Už z predchádzajúceho vyplýva, že v daných spoločnostiach chýba celkový systém, ktorý by zabezpečil správne fungovanie obchodných aktivít. Chýba celková koncepcia a jednotlivé obchodné aktivity sa robia náhodne a bez nejakého určitého zámeru. Raz je to e-mailová kampaň, potom sa upraví stránka, potom sa ide na návštevy klientov. Pošle sa niekoľko ponúk a to je všetko. Tak isto je veľkou chybou ak sa funkcia Marketingu chápe ako nejaká samostatná oddelená časť firmy a všetky neúspechy sa zvalia na obchod alebo slabý marketing. Marketing si môžete predstaviť len ako nejaký obal na výrobku. Ale ak raz výrobok nie je akceptovaný trhom môžete dať ten najlepší obal a nepomôže to. (môžete dať tu najkrajšiu mašľu na hovno ale stále to bude hovno…..)
- V dnešnej dobe sme všetci denne bombardovaný veľkým množstvom informácií z rôznych zdrojov. Mobilný vek priniesol ešte väčšiu záťaž na naše vedomie a to neustálim prísunom informácií vo forme e-mailov, odkazov, sms, sociálnych sietí atď.. Je stále ťažšie upútať niekoho pozornosť . Ľudský retikulárny aktivačný systém slúži ako filter našich vnemov. Tento systém zabraňuje preťaženiu nášho mozgu pod váhou množstva vnemov z okolitého prostredia. Tie filtruje na základe vnútorných priorít nášho vedomia. Púšťa len to na čo sa v danom momente sústredíme alebo čo považujeme za dôležité. (Nové auto a zrazu ho vidíte všade). Preto ak si myslíte, že nejaký e-mail raz za čas bude mať akýkoľvek efekt tak sa veľmi mýlite. Aby ste upútali pozornosť musíte byť neustále na očiach v ušiach a hlavne v mysli vašich existujúcich ale aj potenciálnych klientov. Musíte byť najhlasnejším zo všetkých, musíte byť vytrvalí aby ste ukázali, že s Vami treba počítať a nechystáte sa nikam odísť, stále je Vás vidno, stále je Vás počuť a jedno odmietnutie nič neznamená. Vytrvalosť a kreativita je tu veľmi podstatná. (you only fail when you stop!)
- Takisto ako ďalší významný problém vnímam u mnohých spoločností neexistencia akéhokoľvek systému/softwéru na zaznamenávanie a kontrolu marketingových aktivít. Prečo je to dôležité? Ak chcete naozaj robiť seriózny marketing potrebujete veľa potenciálnych klientov (Lead). S každým z nich pred akoukoľvek transakciou zvyčajne musíte vykomunikovať množstvo informácií a poslať niekoľko verzií cenových ponúk. Množstvo informácií úmerne rastie z počtom oslovených subjektov a to vedie prinajmenšom ku zabúdaniu, neustálemu hľadaniu predošlej komunikácie a zmätočnej komunikácii a celkovému nesystematickému prístupu k obchodným aktivitám. Dobrý CRM systém výrazne zefektívni všetky obchodné aktivity, umožňuj zaznamenávať umožňuje plánovať a pripomínať obchodné činnosti a v neposlednom rade dokážete veľmi prehľadne a jednoducho vyhodnocovať aktivity a následne umožní ďalšie zefektívňovanie obchodného systému.
- V takmer všetkých spoločnostiach ak príde na pretras Marketing stále sa obmedzuje množstvo peňazí nejakým ročným rozpočtom alebo iným limitom. Teraz sa vás opýtam. Ak by ste vedeli, že za každé investované Euro by sa Vám vrátili dve obmedzovali by ste množstvo investovaných peňazí? Tu treba zmeniť úplne koncept zmýšľania na marketing. V prvom rade sa musia nastaviť správne metriky tzv KPI a celý proces treba monitorovať z pohľadu návratnosti. Pri klientov u ktorých konverzia môže zabrať mesiace až roky je dôležité zhodnotiť ich dlhodobú hodnotu. Čiže posuňte svoje chápanie od sledovania rozpočtu na marketing ku sledovaniu návratnosti investícií. Ďalšie vhodné metriky môžu byť:
- Počet potenciálnych klientov (veľkosť pipe line)
- Percento konverzie
- Priemerná hodnota transakcie
- Ziskovosť
