V B2B oblasti, každá spoločnosť funguje v istom priemyselnom sektore, ktorý je definovaný tým, aký produkt alebo službu poskytuje. Tak isto môže byť definovaný tým, aký sektor obsluhuje svojím tovarom a službami. Z pohľadu marketingového úsilia je na začiatku potrebné definovať, kto je vlastne cieľovým zákazníkom pre moje produkty alebo služby. Často sa stretávam s tým, že spoločnosti pri svojich kampaniach sa snažia obsiahnuť čo najväčšie množstvo potenciálnych klientov. Ich odkaz je potom veľmi vágny a zvyčajne to skončí pri „všetko všetkým“.
Masový marketing je zvyčajne veľmi nákladný a jeho účinnosť je pochybná. Podobá sa to trošku na to, ako keby lukostrelec strieľal v hmle náhodným smerom a dúfal že trafí svoj cieľ. Aj keď tu určite existuje šanca, že svoj cieľ trafí minimálne ho to bude stáť veľké množstvo šípov a boľavé ruky. Šípi si v tejto súvislosti môžete predstaviť ako peniaze. A v mnohých prípadoch spoločnosti nemajú dostatočné množstvo „šípov“ a „vytrvalosti“ na to, aby trafili svoj cieľ v dostatočnom množstve, aby sa im investované peniaze vrátili. V praxi si to väčšinou môžu dovoliť len veľké spoločnosti, ktorých primárnym cieľom nie je predať konkrétny výrobok alebo službu, ale budovať ich „imidž“ a značku tzv. Branding.
Prečo je dôležité sa zamerať radšej na úzky segment? V prvom rade sú to obmedzené finančné prostriedky. V druhom rade je Vaším cieľom dosiahnuť to, aby si Váš potenciálny klient povedal : „veď toto je pre mňa“. Vtedy sú to najlepšie investované peniaze. Ak vo svojej kampani použijete „nákupný“ zoznam všetkých Vašich výrobkov alebo služieb tak to u nikoho nevyvolá požadovaný efekt a trh zvyčajne takúto ponuku odignoruje.
Tým, že úzko zadefinujte svoj cieľový trh Vám umožní sa lepšie zamerať na danú skupinu spotrebiteľov a ich špecifické potreby. Vaším cieľom je sa stať veľkou rybou v malom rybníku.
Dôležité upozornenie!!! To že sa zameriate na jednu špecifickú cieľovú skupinu neznamená, že ostatných potenciálnych klientov odignorujete. Znamená to len, že pre každú skupinu musíte definovať samostatnú kampaň.
